Estos son los puntos clave del nuevo Revenue en hoteles
Si hacemos un punto de situación sobre la importancia que ha cobrado el Revenue Management para mejorar el rendimiento y maximizar los ingresos, así como el cambio en su aplicación con la evolución de las nuevas tecnologías, no resulta descabellado pensar que vivimos un momento de cambio que dará lugar a un nuevo Revenue Management, más preciso, personalizado y complejo.
Hasta la fecha, la gestión de ese revenue se ha centrado en lo que podemos considerar el conocimiento interno del hotel y los hábitos de consumo del cliente. Su fundamento tiene como pieza clave el forecasting, un sistema de estimación y previsión de ventas en base al histórico de reservas y posibles variables entre las que nos encontramos con promociones puntuales o acciones de marketing dirigidas a incentivar los ingresos hoteleros.
En paralelo a esta realidad, otra variable que afecta directamente a la capacidad del hotel para maximizar los precios de venta es la que se refiere a las consideraciones puntuales de acontecimientos que tienen lugar en un momento concreto, variables como eventos, acontecimientos o coyunturas capaces de afectar el precio de venta final son parte del análisis y conocimiento que cada acción de revenue management considera de forma puntual y manual desde el propio hotel.
Si consideramos que esta realidad se aplica a cualquier canal de venta, tanto directo como intermediado, hay una variable de especial interés que se debe considerar y se refiere a los hábitos de consumo online del cliente. Es decir, a ese big data que ya a día de hoy es pieza angular del triángulo de toma de decisiones: histórico de pricing y variables coyunturales (datos de tipo interno) más conocimiento pasado y previsión futura del comportamiento del cliente online.
Así, en esa línea de evolución y profesionalización del revenue, hay que considerar grandes hitos como pueden ser el empleo de precios dinámicos frente a precios fijos, la consolidación del Best Available Room (BAR) como estrategia comercial o la eliminación del Last Room Available (LAR) han ido creando un marco complejo donde los hoteles navegan a favor de ofrecer el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado (principio básico de revenue management).
Ahora bien, consideremos por un momento que una de las grandes ventajas competitivas que tienen las OTAs a la hora de aplicar sus tarifas, no es sólo su capacidad de llegada y su cartera de potenciales clientes, sino que también es un minucioso conocimiento de cómo fluyen las relaciones comerciales en el entorno online, cómo son los hábitos para poder cubrir con mayor eficacia y eficiencia el qué (producto), el a quién (cliente adecuado), el cuándo (momento adecuado) y obviamente el cómo (precio adecuado).
¿Somos realmente conscientes del valor que aporta ese big data para la estrategia final de Revenue Management?
En todo caso, de lo que no cabe duda es que el incremento de la venta online, la transparencia de precios, el incremento de la presión competitiva y el impacto de la reputación online en las decisiones de los clientes hacen que gestionar un hotel de una manera óptima sea cada vez más complejo. Además, la facilidad de acceso al Big Data mediante el desarrollo continuo de nuevas herramientas provoca que hoy en día sea necesario trabajar con varias fuentes de datos que nos proporcionen la información que necesita un hotel para tomar decisiones rentables. Y ello no siempre es fácil sin disponer de la tecnología adecuada.
En este marco, surgen nuevos partners tecnológicos como IDeaS Revenue Solutions, que proporciona a los hoteles las soluciones tecnológicas de Revenue Management más avanzadas y evidentemente un equipo de expertos que ayudan a maximizar los ingresos del hotel, integrando todos los puntos de ese triángulo, previsiones de demanda basadas en analítica avanzada, apertura o cierre de tarifas, restricciones de duración de estancia, etc.
Bajo este prisma, desde ITH se ha incluido la participación de IDeaS en el ciclo de tres jornadas dirigidas exclusivamente a hoteles sobre la Comercialización de Hoteles en la Era Digital. Este ciclo tuvo lugar en Benidorm (6 de octubre) y Sevilla (18 de octubre) y la última se celebrará en Madrid (3 de noviembre) con la idea de apoyar al sector hotelero en la mejora del conocimiento sobre este cambio y conocer de primera mano las alternativas y mejoras que la incorporación de tecnología puede suponer para el éxito empresarial.
Plazas limitadas hasta completar aforo. Evento exclusivo para hoteles. Inscríbete aquí.
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